蜗牛哥

首页 > 购房百科 > 行业新闻
地产营销年终盘点:2019经验总结,2020趋势展望!

原创 2019-12-29

分享:

文章摘要:人之所能成长,重要原因之一便是善于总结过去的经验和根据趋势做未来规划,2019年地产营销有哪些经验值得总结,2020年有哪些趋势值得关注?

f07ed0c0529ac3306bde7ea279e96fd(1).jpg


人之所能成长,重要原因之一便是善于总结过去的经验和根据趋势做未来规划,2019年地产营销有哪些经验值得总结,2020年有哪些趋势值得关注?

/ 年终盘点 /

2019地产营销有多难?

2019年地产营销可谓艰难,但是如果进行总结,艰难就只是艰难,不会是经验。

一、分销:从“速效救心丸”到“毒药”

说到渠道,真是让地产营销人又爱又恨。

市场下行,案场无人到访,房子卖不动,开发商压力鸭梨山大。这时候渠道来了,只要佣金点数给到位,案场人气瞬间爆满,深圳一楼盘从上渠道前无人问津到上渠道后几乎售罄,渠道真可谓是开发商的速效救心丸。

渠道靠着“门店优势,人海战术,客户基础”能快速帮开发商带客,但是,随着开发商对渠道的依赖,以及竞品项目之间的竞争,渠道佣金点数一路水涨船高,不断侵蚀开发商利润。

更可怕的是,渠道生态开始乱象重生。

渠道“只截客,不拓客”已经成为常态,各种飞单手段层出不穷,甚至联合内场一起舞弊,贿赂腐蚀甲方从置业顾问到营销总的相关人员。今年地产行业又掀起了一股反腐高潮,百强房企也争先恐后的上线明源云客的渠道风控人脸识别系统。

一时间,渠道被视为“毒药”成为众矢之的,骂渠道的文章刷爆持续刷屏。

渠道之所以被围攻,主要是因为它侵蚀了从甲方到乙方几乎所有人的利益,典型如地产策划。


a1a522aabc4f8d2f49c6f5bab17ddc6.png


二、策划:地位边缘化,毫无存在感

随着开发商对渠道的依赖,策划彻底被边缘化了,尤其是推广费用大幅转向渠道费用,策划变得无钱可花。

某TOP10房企,大幅裁员策划,留下的策划待遇和地位也大不如前,甚至取消了策划岗,策划沦为销售支持。

策划以前擅长的电开、地推和外展等拓客手段“失灵”,案场到访主要靠渠道,策划沦为执行。

没有费用,脏活苦活累活策划自己上,比如杀猪。此外,还要伺候好渠道和置业顾问,以及负责充当各种“背锅侠”,否则策划就完全没有存在感了。

不少策划都在寻找新出路,有的换岗、转行甚至创业卖菜的,2020年策划又该何去何从?

三、销售:不怕苦不怕累,就怕没钱赚

被渠道伤害的不止策划,还有置业顾问,大部分置业顾问可能遭遇了从业以来最穷的一年。


ead9c52e14f9ba20d84bfa6464d3ffb.png


客户数量减少、客户质量下降,仅有少量到访客户看房却越来越挑剔,各种奇葩客快把置业顾问搞疯掉。

房子卖不动,置业顾问们徘徊在下岗的边缘。

没有客户,置业顾问的工作并没有因此变得轻松,要么等待渠道投喂客户,负责后续所有销售工作,但只能赚点辛苦钱。要么被业绩压迫,到处寻找客户,一天打100组电话,甚至有因此号码被封的。

还有越来越多的房企搞拓销一体化,置业顾问只能拉下脸面到处去拓客,工作量增加了,但是薪酬没有增加,某TOP10房企置业顾问反而还降薪。

总结起来,置业顾问2019的日子可以用三个字来概括:穷、苦、累。

四、开发商:促销以价换量,只求续命

不靠渠道房子不好卖,房企有些着急,开始给员工摊派拉到访任务,后来甚至出现了有房企逼迫员工卖房,卖不掉轻则扣工资,重则开除,可见房企和地产人2019年生存境况之艰难。

强迫员工卖房传出之后,受到舆论的强烈谴责,所以没有普及开来,更多的是以各种名义降价促销。

某TOP10房企全员营销月率先在全国多地大幅降价促销。接着碧桂园举办“金秋购房节”,活动促销期间全国累计近百个营销区域参加,参与项目超1000个。其他开发商也新造各种促销节。

降价促销在短期内能起到较好的效果,但是,房地产具有非常强的投资属性,大多有买涨不买跌的预期。持续的降价促销,对市场整体是弊大于利,所以才会多地上演业主怒砸售楼处的戏码。

/ 趋势展望 /

2020地产营销要怎么干?

2019年地产营销满是困境,2020年要如何破局?

 

b90d2a94648248896611062ccf77258.png


一、分销难题怎么破?

经过2019年的渠道乱象,分销的名声已经成为过街老鼠,2020年地产营销去分销化将成为必然趋势,当然,究其原因,渠道乱象是一部分,更主要的原因还是佣金点数的高涨严重侵蚀了房企的利润。

房企去分销化的方式主要是线上打造自己的私域流量池,线下强化自渠。

1、线上:小程序打造房企私域流量池

不可否认,现在已经是移动互联网时代了,据统计,人们80%的碎片时间都在使用手机,如何通过移动端直接获取流量,已经成为地产营销的新趋势,其实领军房企早已有了动作。

2019年6月,碧桂园推出全国直营购房小程序平台“凤凰云” ,访问量高达近3000万次,其实在此之前,万科置业神器、龙湖U想家、绿地爱家、首开美家等小程序置业平台都已成熟应用并取得不错的效果,其中绿爱家、首开美家都是采用的明源云客的AI云店搭建。

这类小程序平台可以解决传统推广容易被电商或渠道截流的情况,客户直连置业顾问,沉淀在房企的私域流量池里。

更重要的是小程序可以采集客户的行为数据,赋能策划推广和活动,赋能置业顾问识客和提升转化。

2、线下:拓销一体化强化自渠

饱受分销之苦,越来越多的房企开始强化自渠,尤其是行销。比如雅居乐去年底开始组建渠道团队,现在已经发展到600多人,预计明年扩展到1000人。

对于行销,最关键的是如何精准拓客和保证执行力,正荣、中南、荣盛等房企都通过云行销的大数据地图实现精准拓客,通过实时动线追踪功能来保证执行力。

此外,还有很多大型房企正在集团内推行“拓销一体化”,让置业顾问走出拓客,提升人均效能,节省人均成本。

尽管房企都在积极推行去分销化,但是如果政策不放松,房地产还得依赖渠道这把“夜壶”。

就算政策放松了,根据欧美等发达国家和香港等地的经验,长远的未来,房地产和渠道还是将形成一种共生趋势。

因此,2020地产营销还有一个趋势就是如何对分销进行规范化管理,尤其是造成严重佣金浪费的飞单问题,所以,2020年将越来越多的房企将上线渠道风控人脸识别系统。

二、策划与置业顾问的出路何在?

2019年地产营销最苦的是策划和置业顾问,他们一度犹豫还要不要留在房地行业。北大教授根据中国经济增长速度、通货膨胀速度和城市化速度推算,中国房地产行业还有较大的空间。因此,策划和置业顾问需要考虑的也许不是转行,而是转型。

1、策划:强行销,赋能销售和分销

就策划来说,要从执行中解放出来,一方面,要把握好房企强化自渠的机会,尤其是精研行销,把获客主动权从分销那里抢回来。另一方面,发挥自己的专业优势成为渠道和置业顾问的赋能者,因为未来,策划与置业顾问,包括与分销的关系将越来越紧密。

 

71900cbe4ad7c295736ef6b9ef7d069.png


2、置业顾问:强化杀客,提升获客


置业顾问,需要转型的是能力,一方面是强化杀客能力,高效的转化能激励渠道更多的带客,因此形成良性循环,而且这样至少收入也不至于陷入窘迫境地。另一方面,要强化获客能力,这样就不用等待渠道投喂,也能获得更多的佣金。

 

结语

 

随着科技的高速发展,2020年将有更多的黑科技应用在地下营销领域,尤其是案场将迎来重大变革。全息投影、3D视频、语音识别、人脸识别、VR虚拟现实、人工智能等各种前沿黑科技将为地产营销带来更多可能和想象,让我们一起期待地产营销的辉煌再临!


1人已赞

免责声明:

[声明]本站文章版权归原作者所有,内容为作者个人观点,本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。如涉及作品内容、版权和其它问题,请随时与本网联系,我们将在第一时间删除内容!本站拥有对此声明的最终解释权。

找不到称心的房子?

别急,蜗牛哥帮您。

您的购房预算与区域

×

您的居室需求

×

您希望购买的住房面积

×
×

稍后将有咨询师致电为您提供免费的分析服务请保持电话畅通

领取优惠

浏览痕迹

浏览痕迹

免打扰

计算器

预约看房

×

免打扰服务

填写手机号蜗牛哥承诺不会介绍房屋售卖信息。

获取验证码

选择原因

  • 已购买
  • 来电太频繁了
  • 已有蜗牛哥联系人
  • 其他

预约看房

恭喜您,预约成功

蜗牛哥房产规划师将于30分钟内与您联
系,根据您的具体情况安排看房行程!
请保持电话畅通。

确定

手机号码登录

获取验证码

还没账号?去注册

密码登录

忘记密码?

使用手机号码登录

已有账号?去登录

忘记密码

获取验证码

已有账号?去登录

手机号码注册

获取验证码

报名成功

报名成功,稍后客服会与您联系,确认信息。

确定 ×

请升级您的浏览器

尊敬的用户,您现在使用的internet explore浏览器版本过低建议升级您的浏览器或者使用谷歌、火狐浏览器,以便您能继续访问 蜗牛哥网站

蜗牛哥APP下载

蜗牛哥微信公众号

×

领取优惠

如该楼盘有开盘消息,我们将第一时间通知您

×

预约看房

小蜗说买房可以很轻松,一键预约专车看房吧!